6月15日，苏宁、南京联通和8家手机厂商联合促销 cdma 手机，除了购机时另交的600 元话费，价格最低的一款手机压低到858元。
“江苏联通开放市场，让社会化营销渠道进入原来封闭的体系，就是摆脱各地联通分公司以运营商补贴手机的方式推广 cdma ，也是意识到了自己的难处，”苏宁电器副总裁孙卫民分析，“联通做不到的，就要放手。”
本报记者陈虎南京报道
当不再是奇货可居的时候，联通的cdma 市场羞羞答答地向社会化销售渠道开放。
这一次站在前台唱主角的是江苏的苏宁电器，其副总裁孙卫民声称要把联通的高门槛给削下来。6月15日，苏宁、南京联通和8家手机厂商联合促销c dma 手机，除了购机时另交的600元话费，价格最低的一款手机压低到858元，“为了一炮打响，我们手段是狠一点”。
“联通的cdma 已经是‘三高’：定位高、机价高、代理费高”，去年切入手机销售的苏宁电器一直在江浙一带扮演“价格杀手”的角色，这一次，孙卫民认为苏宁又抓住了一个机会，在联通c dma 高不成、低不就的时候利用运营商和厂商的急切心理，一举突破联通c dma 从开始运营至今的内部封闭状态。
cdma 网投入运营后，联通最初以手机准入和指定经销商管理市场，并以其下属的联通国脉cdma 手机总经销商。这一营销模式几乎为千夫所指，上海的一位联通经销商认为，这只能造成经销商消极地去推cdma 手机，有多少做多少，不会投入太多的资源，更别指望经销商像销售gsm手机那样去主动搞促销。在4月份南京的cdma 高层论坛上，手机厂商指责经销商盘剥太多，推高了手机价格。但是，江苏联通一位高层领导则认为，手机价格高，和厂商的出厂定价有直接关系，“并不是cdma 定位高，就蜂拥而出高价手机”。
被认为代表最新移动通信技术的c dma ，一开场就如此喧嚣不已。联通公布的c dma 销售数字和业界的看法相去甚远，运营商、经销商、手机厂商互相指责，认为问题出现在对方身上。
这种在联通自我封闭系统内的吵闹忽然被苏宁打破，其实代表了一种声音：已经被gsm市场养大的社会化营销渠道忽然被c dma 晾在一边，终于从联通c dma 营销不力上扭转地位。
压货
苏宁此次联合了十几家手机厂商，海信、东信、康佳、
海尔和
三星等8家先把手机价格降下来的厂家先进场。
虽然国家倾斜政策扶持国产手机厂商，“但手机厂商现在也急了”，第一批探路市场的货还压在渠道里，第二批订单就不可能下到厂家。
在苏宁的联通营业厅，“每天c dma 和 gsm 手机的销售是1：30”，孙卫民介绍，刚开始得到江苏联通首批1万个c dma 号码时还挺高兴，一卖起来就不是那么回事了。
“所以，联通也急了，开始贴入话费来推市场”，江苏联通一位高层承认，联通为此补贴的话费很高，此类促销不可能长期进行，否则势必降低联通本就不高的arpu 值（每用户平均话值）。联通开始向社会化营销渠道求援。南京联通在南京有3个下属营业厅和1个与苏宁合资的营业厅，促销将在苏宁的营业厅中进行，旁边就是苏宁电器的卖场，以3500～5000 多元抵扣话费购买手机的用户，就可以提走一台一匹的冷暖空调。
乍一看好像苏宁投入很大。孙卫民也声称苏宁电器将投入各类用途的资金1200 万元，并准备在一个星期内卖出相同的货值。但买的永远没有卖的精，苏宁电器的买断已经可以比市场价格低许多，加上手机厂商急于清空渠道和库存，以及联通以话费方式进行的补贴，“苏宁做的是稳赚不赔的生意。”上海的一位经销商判断。
“我们是临门一脚，经销商动起来，市场就动；经销商动不起来，市场就不会动。”孙卫民评价。
清货
“其实联通急着在c dma 1x网推出前赶紧清理掉现在这批手机。”苏宁电器的人员判断，1x网推出后，联通可能以补贴的方式给想使用数据业务的用户更换手机。
南京的经销商认为，中国联通前一阵为了托市而高价吃进的50
万台手机并没有完全消化，价格被苏宁带头压下来，引起连带效应后，联通只有哑巴吃黄连了。而苏宁电器的目标是，“一定要做到比gsm手机还有价格优势”。
江苏联通的高层很难接受c dma 将被降到如此低的“定位”。“我们的定位仍然是c dma 主打中高端，兼顾低端；gsm网面向大众”，江苏联通的高层人士透露，从月租费来说，gsm的月租实际上已经打到通话费里反馈给用户了，而c dma 的月租费是实实在在要交的。
江苏联通坚持，c dma 网不准备吸引低端用户，“这会造成我们的a rpu 值下降”。
但江苏联通也承认，c dma 的促销虽然不是长期的，但必须要有价格优势。“江苏c dma 网吸引的用户大部分来自存量市场上，就是说，要从现有的1000 多万gsm用户中挖过来”，这1000 万用户也包含了联通的300万gsm用户。经国家计委批准，中国联通购买50万部cdma 平抑市场价格的举动起了作用。“分销商总是有意抬价。”江苏联通人员很不满地说，现在手机厂商和苏宁联合起来降低手机价格，多少是前一阵大家都没卖好。
数据之困
联通c dma 的冷场多少让中移动松了口气，在上海移动的新闻发布会上，已经不再像以前那样拿c dma 和 gprs 来做比较，而是加紧宣扬移动的sp队伍有多大和应用内容有哪些已经开发成熟。
江苏联通高层也承认，无线数据业务还处在萌芽状态，有一些商业用户层，但人数并不多，将来1x网推出后，针对市场群体虽然庞大，但预计使用的人在短期内不会有多少。“而且对手不是傻瓜”，两家运营商的数据业务竞争在市场启动期会比预计的更不计成本地白热化。
与其说江苏联通将未来cdma 用户增长的希望放在数据业务的推出上，还不如说是放在更多功能齐全的手机销售上。他们举了个例子，最近摩托罗拉一款价格较高的cdma 手机和联通的赠送话费捆绑销售时竟然出现脱销，说明礼品市场和集团购买的需求仍然很强盛，“定位高有定位高的好处”。
中国联通今年第一季度的a rpu 值平均为73.8 元，比2001 年第四季度的76.3 元跌了3.3％。而江苏联通的营业收入中有80％来自移动业务。不管联通怎么想，c dma 的销售已经事实上走进中低端市场，这将带累联通的a rpu 值下降，对扩容投资巨大的c dma 网和亟待扩容的联通gsm网，在需要到美国和香港股市募集资金时是个坏消息。
所以，“江苏联通开放市场，让社会化营销渠道进入原来封闭的体系，就是摆脱各地联通分公司以运营商补贴手机的方式推广c dma ，也是意识到了自己的难处，”孙卫民分析，“联通做不到的，就要放手。”
